–なぜインターネット通販事業に参入しようと思ったのですか？- 当社は「セーブオン」ブランドのコンビニエンスストアをFC展開しておりますが、現業（店舗小売り）以外に何か新しい取り組みができないか、と考えたとき、真っ先に頭に浮かんだのが「インターネット通販」でした。ネット通販の市場は急速に拡大しており、またグループ企業のベイシア電器（家電）、オートアールズ（カー用品）の両社が実績を挙げていることもあり、当社もチャレンジしてみよう、ということになりました。
- –青柳さんは、以前からインターネットに関連した業務に携わっていたのですか？
- いいえ、ネット通販事業の担当を任される前は、コンビニで販売している雑貨関連品のバイヤーをしていました。インターネットはあくまでユーザーとして利用するレベルに過ぎず、当社の中でもネット通販を経験した人材は誰ひとりいませんでした。ですので、立ち上げや運用など「失敗できないところ」は必ずプロの手を借りよう、と決めていました。
- —当社をパートナーに選んでいただいたのはなぜでしょうか。
- 一番の理由は、グループ企業のインターネット通販を手掛けられ、スタートからわずか数年で「年商数十億円」にまで成長したプロセスを共有された「実績」です。当社としても、当時その立ち上げと運用を担当されたD.P.EYEさんにお願いするのが間違いないだろう、という判断でした。パートナー選定のために数社の業者さんから提案を受けましたが、D.P.EYEさんのプレゼンテーションは「成功までのストーリーが見える提案」だったと記憶しています。
–店舗名の「ディスカウントワン」も当社が提案させていただきました。- ネット通販において素人同然の私たちが、いくら「こういう名前がいいだろう」と考えたところで、それが正しいものとは思えませんでした。当社からは「セーブオンブランド以外の新しいもの」「お得感が伝わるもの」という要件を提示させていただき、ご提案いただいたものが「ディスカウントワン」という店名でした。普通私たちは「かっこいい名前がいい」とか「理念を盛り込んで」と思ってしまいますが、D.P.EYEさんのネーミングコンセプトは「いかに売れる店にするか」というゴールありき。なぜこのような店名がいいのか、その理由を聞いて「なるほど」と思いましたね。
- –オープンからわずか半年で月商数千万円、ジャンルTOP10入り達成。その秘訣は？
- 一般流通（店舗売り）ではよく売れているが、通販では価格が横一線であまり安くない商品を見つけ出し、少しでも安く提供できるように努力する。立ち上げ当初は、楽天内の競合店舗を参考に商品を構成したのですが、やはり思うように売れていかない。そこで当社の強みを活かし、実際の店舗で安定して売れている商品を見つける作業を行いました。その結果、一気に売上を伸ばしジャンルTOP10入り。「売れているお店の真似をする」のではなく、売れているお店が得意でない商品に特化する、というのが秘訣かもしれませんね。
–今までを振り返ってみて「D.P.EYEでよかった点」があればお聞かせください。- 更新作業を請け負う業者、という姿勢ではなく、この事業を成功させるためにはどうすればいいのか、私たちと同じ視点で考えてくれるところですね。時にはお互い譲らず、熱くなったこともありました（笑）
私たちは「売り手の立場」で物事を考えてしまいがちです。こうすれば売れるだろうとか、こうするとオペレーションが簡単だとか。そうではなくて、お客さまにとってメリットがあるのはどのような形なのか、お客さまが買いたくなる心理というのはどういうものなのか、「消費者視点」の大切さを教えてもらったような気がします。立場の違うもの同士が意見を出し合って、そこから徐々に歩み寄ることでより優れたアイディアが生まれたのだと思っています。 - –今後、D.P.EYEに期待することはありますか。
- ネット通販のプロとして、さらなる売上拡大に力を貸して欲しいと思っています。「売上を伸ばす」という共通の目標をもつパートナーとして、お互いの信頼関係をより強固なものにしていければと思います。たとえ当社（私）にとって耳の痛い話でも、どうぞ遠慮せずに指摘していただければ幸いです。もちろん、私も遠慮しませんので（笑） 一緒に成長していきたいですね。
–今後の事業展開を教えて頂けますか。- オープン1年で築き上げた現在の売上を、あと半年で倍増させることが直近の目標です。そのために、他のモール出店など販売チャネルの拡大も検討しています。また現在主軸の飲料商品に限らず、食品や雑貨など取り扱う商品も増やしていきたいですね。
- –最後に、これからネット通販を始める方に向けてアドバイスをお願いします。
- 実店舗の小売りとネット通販、共通して活かせるリソースもあれば、まったく違う考え方が求められることもあります。既成概念にとらわれず、試行錯誤を繰り返すことで道は開けるのでは、と思います。ネット通販市場は急速に拡大しています。このチャンスを逃さずに参入することで来年、再来年には「こんなに大きなものになったのか」と実感できると思います。一緒に頑張って行きましょう。
